사실 외국인을 상대하는 것은 어려운 일이 아니다.저자의 눈에는 세 가지 핵심 단어를 염두에 두십시오.꼼꼼하고 부지런하며 혁신적인.이 세 가지는 아마도 진부한 표현일 것입니다.그러나 극단적으로 했습니까?상대와 경쟁하는 것이 2:1입니까 아니면 3:0입니까?모두가 후자를 할 수 있기를 바랍니다.
나는 부직포의 대외 무역 마케팅에 1년 이상 종사해 왔습니다.지금까지 수행한 일부 고객 분석을 통해 대외 무역 프로세스의 각 링크에 대해 다음과 같은 경험과 교훈을 요약했습니다.
1. 고객 분류, 다양한 후속 조치 채택
고객의 문의 접수 후 문의 내용, 지역, 상대방 회사 정보 등 수집 가능한 모든 정보에 따라 사전 고객 분류를 실시합니다. 고객 분류 방법은 대상 고객 후속 조치에 중점을 두어야 하며 회신은 시의적절하고 효과적이며 대상이 지정되어야 합니다.강력하고 고객 후속 조치는 인내심을 가져야 합니다.한 번은 스페인 고객으로부터 짧은 문의를 받은 적이 있습니다. 우리는 800톤의 농업용 덮개용 부직포, 20GSM 및 너비가 150cm를 찾고 있습니다.우리는 FOB 가격이 필요합니다.
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간단한 문의인 것 같습니다.실제로 이미 고객이 원하는 제품의 사양과 용도, 기타 정보를 자세하게 설명하고 있다.그런 다음 고객사의 관련 정보를 확인했는데, 그들은 과연 그러한 제품을 필요로 하는 최종 사용자입니다.따라서 게스트의 요구에 따라 가능한 한 빨리 문의에 응답하고 게스트에게보다 전문적인 제안을 제공했습니다.손님은 신속하게 응답하고 제안에 감사하며 제안된 제품을 사용하기로 동의했습니다.
이것은 좋은 초기 연결을 설정했지만 후속 후속 조치는 그렇게 순조롭지 않았습니다.제안을 한 후 손님은 응답하지 않았습니다.수년 간의 스페인 고객 후속 조치 경험을 바탕으로 이것이 최종 사용자 고객이라는 점을 고려하여 이를 포기하지 않았습니다.여러 사서함을 변경하고 3일, 5일, 7일 간격으로 게스트에게 후속 이메일을 보냈습니다.게스트에게 견적을 받았는지, 견적에 대한 댓글을 묻는 것으로 시작됐다.나중에 그들은 일부 산업 뉴스에 대해 게스트에게 계속 이메일을 보냈습니다.
이렇게 약 한 달 동안 이어진 끝에 게스트는 마침내 답장을 보내며 이전에 소식이 없었던 것에 대해 사과하고 너무 바빠서 제때 답장하지 못했다고 설명했습니다.그런 다음 좋은 소식이 있었고 고객은 가격, 운송, 지불 방법 등과 같은 세부 사항에 대해 우리와 논의하기 시작했습니다. 모든 세부 사항이 결정된 후 고객은 한 번에 시험 주문으로 3개의 캐비닛을 주문했습니다. , 장기 협력 의도 계약에 서명했습니다.
2. 견적 작성: 전문적이고 종합적이며 명확합니다.
우리가 어떤 제품을 만들든 간에 우리의 견적이 고객 앞에 제시될 때 회사에 대한 고객의 전체적인 인상도 결정됩니다.전문적인 견적은 의심할 여지 없이 손님들에게 좋은 인상을 남길 것입니다.또한 고객의 시간은 매우 소중하고 하나하나 자세히 물어볼 시간이 없기 때문에 고객에게 제시할 제품 관련 정보를 모두 견적서에 충분히 반영하도록 노력하며 우선순위가 명확합니다 , 고객이 한눈에 볼 수 있도록.
추신: 견적서에 귀사의 연락처 정보를 남겨 두는 것을 잊지 마십시오.
우리 회사의 견적 목록은 꽤 좋으며 많은 고객이 그것을 읽은 후 칭찬으로 가득 차 있습니다.한 이탈리아 고객이 우리에게 말했습니다.
3. 이메일과 전화의 두 가지 방법을 결합하여 후속 조치를 취하고 좋은 시간을 선택하십시오.
이메일 통신을 해결할 수 없거나 더 긴급한 경우 시간 내에 전화로 통신하는 것을 잊지 마십시오.단, 가격 확인과 같은 중요한 사항은 전화로 게스트와 소통한 후 이메일을 기한 내에 작성해 주시기 바랍니다.
또한 대외 무역을 할 때 필연적으로 시차가 있습니다.전화를 걸 때 고객의 출퇴근 시간에 주의를 기울여야 할 뿐만 아니라 이메일을 보낼 때에도 주의를 기울이면 예상치 못한 결과도 얻게 됩니다.예를 들어 미국 고객의 시간은 우리와 반대입니다.손님이 출근할 때 우리 이메일이 이미 손님 편지함 맨 아래에 있다는 것은 말할 것도 없고 근무 시간 이후에 이메일을 보내면 하루 24시간 한 번만 갈 수 있습니다.두 개의 이메일이 돌아왔습니다.반면에 밤에 잠자리에 들기 전이나 이른 아침에 제 시간에 이메일에 회신하거나 후속 조치를 취하면 손님이 여전히 사무실에 있을 수 있으며 제 시간에 회신할 것입니다. 손님과 소통합니다.
4. 샘플 발송시 주의사항
샘플 발송과 관련하여 많은 분들이 다음과 같은 몇 가지 질문으로 어려움을 겪고 있다고 생각합니다. 샘플 수수료를 청구해야 합니까?택배비를 청구해야 합니까?고객은 합리적인 샘플 요금 및 택배 요금을 지불하는 데 동의하지 않습니다.그래도 보내야 합니까?양호, 중간 및 저품질 샘플을 모두 보내시겠습니까, 아니면 최고 품질의 샘플만 보내시겠습니까?제품이 너무 많은데 주요 제품별로 샘플을 보내주시겠습니까, 아니면 고객이 관심을 보이는 제품만 보내시겠습니까?
이 많은 질문은 정말 불분명합니다.우리는 부직포 제품을 만들고 있으며 샘플 값이 상대적으로 낮으며 샘플을 무료로 제공할 수 있습니다.그러나 해외에서는 특급 수수료가 많지 않습니다.정상적인 상황에서 고객은 익스프레스 계정 번호를 제공할 수 있는지 묻습니다.손님이 급행료 지불에 동의하지 않고 대상 고객인 경우 직접 급행료 지불을 선택합니다.일반 고객이고 긴급하게 샘플이 필요하지 않은 경우 일반 소포 또는 편지로 고객에게 샘플을 보내드립니다.
그러나 고객이 원하는 제품에 대한 정확한 의도가 없을 때 고객에게 참고용으로 다른 품질의 샘플을 보내야 합니까, 아니면 지역에 따라 선택적으로 샘플을 보내야 합니까?
이전에 샘플을 요청한 인도 고객이 있었습니다.인도 고객들이 "당신의 가격이 매우 비싸다"고 말하는 것을 매우 잘한다는 것은 누구나 알고 있습니다.당연하게도 우리는 그러한 고전적인 답장을 받았습니다.우리는 견적이 "좋은 품질을 위해"라고 고객에게 강조했습니다.고객이 다른 품질의 샘플을 보고 싶다고 해서 해당 품질의 제품과 견적 가격보다 낮은 품질의 제품을 참고용으로 보냈습니다.고객이 샘플을 받고 품질이 좋지 않은 가격을 요구한 후 저희도 사실대로 보고합니다.
최종 결과는 다음과 같습니다. 고객은 품질이 좋지 않은 가격을 사용하여 가격을 낮추고 고품질 제품을 잘 처리하도록 요청하고 비용 문제를 완전히 무시합니다.정말 발에 총을 쏘는 기분이었어요.결국 양 당사자의 가격 차이가 너무 커서 고객의 주문이 협상되지 않았고, 우리는 조잡한 요금으로 고객과 일회성 주문을 하고 싶지 않았습니다.
따라서 모든 사람은 샘플을 보내기 전에 신중하게 고려해야 하며 고객마다 다른 샘플 보내기 전략을 채택해야 합니다.
5. 공장 감사: 적극적인 커뮤니케이션 및 완전한 준비
우리 모두는 고객이 공장 검사를 제안하면 실제로 우리에 대해 더 알고 싶어하고 주문의 조기 완료를 촉진하기를 원한다는 것을 알고 있습니다. 이는 희소식입니다.따라서 고객사 공장검사의 목적과 기준, 특이성을 명확히 이해하기 위해 고객사에 적극 협조하고 적극적으로 소통해야 합니다.준비되지 않은 전투를 벌이지 않도록 사전에 몇 가지 기본 작업을 준비하십시오.
6. 마지막으로 여러분과 공유하고 싶은 것은 세심함, 근면함, 혁신입니다.
어쩌면 오늘날 사람들은 너무 성급하거나 효율성을 너무 추구합니다.이메일이 완료되기 전에 서둘러 발송되는 경우가 많습니다.결과적으로 이메일에 많은 오류가 있습니다.이메일을 보내기 전에 글꼴, 구두점 및 기타 세부 정보를 주의 깊게 확인하여 이메일이 최대한 완벽하고 정확한지 확인해야 합니다.고객에게 우리를 보여줄 기회가 있을 때마다 최선을 다하십시오.어떤 사람들은 이것이 전혀 언급할 가치가 없는 사소한 문제라고 생각할 수 있습니다.그러나 대부분의 사람들이 이러한 작은 세부 사항을 무시할 때 당신은 그렇게 하고 눈에 띕니다.
근면의 구체적인 표현은 시차입니다.대외 무역업으로서 항상 고객과의 커뮤니케이션을 유지해야 합니다.따라서 8시간만 일할 것으로 예상하면 우수한 해외 무역 세일즈맨이 되기 어렵습니다.유효한 조회를 위해 고객은 3개 이상의 공급업체를 요청할 것입니다.귀사의 경쟁사는 중국뿐만 아니라 글로벌 공급업체입니다.게스트에게 적시에 응답하지 않으면 경쟁자에게 기회를 줍니다.
부지런함의 또 다른 의미는 기다릴 수 없다는 것입니다.대외 무역 관리자가 B2B 플랫폼 문의를 할당하기를 기다리는 영업 사원은 이제 막 시작되었습니다.플랫폼을 적극적으로 사용하여 고객을 찾고 적극적으로 이메일을 보내는 방법을 아는 영업 사원은 이제 막 졸업했습니다.회사의 방대한 고객 데이터베이스를 사용할 줄 알고, 고객 데이터를 잘 관리하고, 고객 범주에 따라 정기적인 추적을 능동적이고 효과적으로 수행하는 영업 사원이 마스터입니다.
혁신이라고 하면 많은 사람들이 제품 혁신이라고 생각합니다.사실 이러한 이해는 일방적이다.모든 세일즈맨이 개발 편지를 보냈다고 생각합니다.전임자의 개발 문자를 약간 변경하고 사진을 추가하고 색상을 변경할 수 있다면 이것은 자신의 작업 내용의 혁신입니다.우리는 끊임없이 작업 방식을 바꾸고 끊임없이 생각을 조정해야 합니다.
대외 무역 사업은 끊임없이 경험을 축적하는 과정입니다.대외 무역 후속 조치의 각 링크에는 옳고 그름이 없습니다.우리 모두는 지속적인 연습에서 더 나은 방법을 찾고 있습니다.우리는 대외 무역의 길에서 점점 더 나아질 수 있기를 바랍니다.
셜리 푸
게시 시간: 2022년 4월 25일
